「専門用語を理解しないと、セールスプロモーションの手法を実践できない？」
用語を知っておいて損はありませんが、用語に振り回される必要はありません。
セールスプロモーションの業務経験25年以上の私でも、用語すべてを知った上で
施策を提案してきたわけではありません！でも色々な手法を実践してきました！
専門用語をほぼ使わずに、セールスプロモーションの手法にどんなものがあるのか？
お伝えします。
| 目次 １．セールスプロモーションの施策って何があるの？ 1-1 施策を考えるまでのプロセスを知っておこう！ 1-2 セールスプロモーションの施策にどんなものがある？ ２．施策を選ぶときのポイント ３．まとめ |
１．セールスプロモーションの施策って何があるの？
書籍やネットには、セールスプロモーションの手法がいっぱい書かれています。
それぞれの手法の説明がありますが、いざ施策を考えようとすると、
何を選べばよいか悩むことも多いです。まず、どうやって施策を考えるのか、
そのプロセスをお伝えし、選ぶポイントを説明します。
1-1 施策を考えるまでのプロセスを知っておこう！
現状を分析して、そこからの問題点を洗い出して
いよいよ解決するための方法を考えるわけだな！
はい、その通りです。
施策を考えるプロセスを先に説明しましょう！
今まで聞いてきた話の振り返りでもあるのじゃな
ステップは５つあります
| STEP１ | 販売環境を分析する（購入者数なのか？購入個数なのか？） |
| STEP２ | 分析結果から課題と機会を整理する（新しいお客様が増えていない？としたらなぜ？） |
| STEP３ | 課題を解決するための方向性（仮説）を検討する （どんな方法があるかを考える前に、何を解決したいのか目的を決める） 機会を最大限生かすための方向性を検討する（できていることを伸ばす方向もあり） |
| STEP４ | 課題を解決する方向性や機会を伸ばすための方向性をもとに ＜目的を決めて＞具体的なアクションプランを考える（ジャストアイデアはダメ） |
| STEP５ | 最終的に費用や実現性を加味し、アクションプランを決定する アクションプランが成功したと言えるための数値目標を立てる |
ジャストアイデアではだめだったことを思い出した・・・
この手順通りにいかないこともあります。
例えばSTEP3で目的を決めてみたものの本当にそうなのか？と
疑問がわいてくることもあります。
もう1度現状を分析したり、仮説を考えていくことをするんじゃな
カッコよく言えば、ブラッシュアップ！
もっとカッコいい言い方をしたいですか？
・・・したいです。
「拡散と集約」という言い方をします。
・・・！
考えを広げてみることを「拡散」と言って
ある程度広げたものをまとめていくことを「集約」と言います
意見を出して広げたいのに、絞っていこうとしたりするときがあります。
そういう時に、「今は意見を広げたい！拡散の場だからね」と言ってみてください
なんか仕切っている感があふれ出すなぁー
１－２ セールスプロモーションの施策にどんなものがあるのか？
課題が見えてきたら、その課題を解決するために具体的な施策を考えましょう！
目的に合った施策について、具体的にどんな種類や方法があるのか？何を選べばよいのか？
体系的に整理してみました。目的に合った施策かどうかの基準があります。
（１）「誰のため？」の施策か？
（２）「何のため？」の施策なのか？
です。目的にあっているかを確認するためでもありますが、
悩んだ時に立ち返ることができるための「キーフレーズ」になります。
『誰のため？何のため？』でまとめたセールスプロモーションの一覧です
やはり先に手法ありきという考え方はしないほうがよいのだな！
| 誰のため？ | 何のため？ | 具体的な手法（例） |
| 商品を売る社内スタッフ | ・商談レベルをアップさせたい ・モチベーションをアップさせたい。 |
商談書・企画書 商品パンフレット 社内勉強会・説明会 販売コンテスト |
| 商品を取り扱っていただいている小売業の皆さん | ・自社商品の取り扱いを増やしたい。 ・パートナーとしての信頼を得たい。 ・商品を目立つ売り場に置いてほしい。 |
試食・試飲会 サンプリング 販売コンテスト 引き取りキャンペーン 商品陳列プラン 商品棚割 販売応援 |
| 商品を買っているお客様 | ・繰り返し買ってもらいたい。 ・他の方にお勧めしてもらいたい。 |
クローズドキャンペーン ポイントカード |
| 商品を知らないお客様 買ったことが無いお客様 |
・商品を知ってもらいたい。 ・商品を買ってもらいたい。 ・商品を使ってもらいたい。 |
イベント サンプリング チラシ ＰＯＰ オープンキャンペーン 推奨販売 |
個々の具体的な手法については、また別の機会で説明しますね。
何のためにおこなうのかが見えてくると、どんな方法があるのか
アイデアは出しやすいな！
手法は、専門用語になってしまっていますが、実は普段の買い物で
目にしているものや体験したことがあるものばかりなんです。
２．セールスプロモーションの施策を選ぶときのポイント
ホットなアタマでアイデアを出して、クールなアタマでベストなプランを考えよう！
面白そう！喜んでもらえそう！と『ホットなアタマ』でアイデアを出しましょう！
メンバーがいるのであれば、これは「ちょっとなぁ」とか思わずに、
どんどんアイデアを出し合いましょう！貴重なアイデアの原石です。
絶対に否定するのNGです！
これ以上は出ないかもと思ったらいったんアイデアを広げるのはストップです。
ちょっと休憩しながら、たくさんのアイデアを眺めてみましょう！
自分が過去見てきたことや体験したこともヒントになります。
他社がやっていることをそのまま自社に置き換えることは
できないことが多いです。
その会社の目的に合う施策だから、鵜呑みはできん。
他社の事例が、なぜ自社でも展開したいと思ったのか？
その理由を考えてみると、アレンジする方向が見えるかもしれません。
思いついたアイデアが＜目的＞にあっているかを、『クールなアタマ』で考えます。
＜目的＞に合っているかを確認して絞り込みます。販売を伸ばすために、
誰に向けて施策を打つのが最も効果的かを考えます。
なんで、「誰のため」かを考える理由は、「不在」にならないようにするためです。自分たちは良いと思っていても、まったく響かない・届かないってことがあります。お客様に向けて考えたはずが、いつのまにかお客様不在の施策にならないように、自分ならどう思うか？とクールなアタマで考えることも大切です。
ホット＆クールなのじゃな
３．まとめ
5つのステップで実際の施策を考えましょう！
| STEP１ | 販売環境を分析する（購入者数なのか？購入個数なのか？） |
| STEP２ | 分析結果から課題と機会を整理する（新しいお客様が増えていない？としたらなぜ？） |
| STEP３ | 課題を解決するための方向性（仮説）を検討する （どんな方法があるかを考える前に、何を解決したいのか目的を決める） 機会を最大限生かすための方向性を検討する（できていることを伸ばす方向もあり） |
| STEP４ | 課題を解決する方向性や機会を伸ばすための方向性をもとに ＜目的を決めて＞具体的なアクションプランを考える（ジャストアイデアはダメ） |
| STEP５ | 最終的に費用や実現性を加味し、アクションプランを決定する アクションプランが成功したと言えるための数値目標を立てる |
施策を考えるときは「誰のため」「何のため」から
スタートしよう！
| 誰のため？ | 何のため？ | 具体的な手法（例） |
| 商品を売る社内スタッフ | ・商談レベルをアップさせたい ・モチベーションをアップさせたい。 |
商談書・企画書 商品パンフレット 社内勉強会・説明会 販売コンテスト |
| 商品を取り扱っていただいている小売業の皆さん | ・自社商品の取り扱いを増やしたい。 ・パートナーとしての信頼を得たい。 ・商品を目立つ売り場に置いてほしい。 |
試食・試飲会 サンプリング 販売コンテスト 引き取りキャンペーン 商品陳列プラン 商品棚割 販売応援 |
| 商品を買っているお客様 | ・繰り返し買ってもらいたい。 ・他の方にお勧めしてもらいたい。 |
クローズドキャンペーン ポイントカード |
| 商品を知らないお客様 買ったことが無いお客様 |
・商品を知ってもらいたい。 ・商品を買ってもらいたい。 ・商品を使ってもらいたい。 |
イベント サンプリング チラシ ＰＯＰ オープンキャンペーン 推奨販売 |
ホットなアタマでアイデアを出して、
クールなアタマでベストなプランを考えよう！
いかがでしたでしょうか？
セールスプロモーションの手法は、
目的を決めるまでのプロセスを丁寧におこなうことで
アイデアの実現度や実施効果は変わります。
生みの苦しみのように感じてしまうかもしれませんが、
ぜひ、「拡散」と「集約」を繰り返して、
真の解決策としての施策を選んでください！
「拡散と集約」
「誰のため・何のため」
「ホット＆クール」
今回の2つの言葉の対比で覚えやすかったな！
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