セールスプロモーションとは何か

セールプロモーション担当者って、どんな業務をするの？

そもそもセールプロモーションって何なのか？

きっと本を買ったり、ネットで

「セールスプロモーション」と検索しますよね？

検索結果のページを見ると、いろんな用語の解説が載っていて、

覚えるだけで、精いっぱいになってしまいます。

やはり、専門用語を覚えないと、そもそも業務にならないのではないか？

用語は後から覚えていけば大丈夫！業務をおこっていく中で、

そういう用語があるんだと確認していけば問題ないです。

セールスプロモーションの業務経験２５年以上の私でも知らない用語が

あります。（そもそも用語すべてを知っているわけではありません！）

そもそもセールプロモーションとはどういうことなのだ？

「お客様の購買意欲を刺激し、購入を促す活動のこと。」

「具体的にはキャンペーンやPOP、サンプリングやイベントなどの販促活動」

といった定義が書かれています。

なんなら、「セールスプロモーションとは販売促進することです。」

と書かれていたりします。

・・・・・

やはり、覚えることが多そうだ。

実をいうと、すでにあなたは、セールスプロモーションを知っています。

！！！？

そんなびっくりしているあなたに質問です。

いままでに、何かを買おうとして売り場に行ったことはありますか？

コンビニの棚に並んだ商品を見てどれにしようか悩んだことがありますか？

最終的に１つ選んで商品を買った経験はありますか？

あ、あるぞ！何なら毎日しているぞ。

では、なぜ、あなたは、その商品を選んだのでしょうか？

なぜ、あなたは、となりにあった商品を選ばなかったのでしょうか？

・・・・・

その理由を知っていれば、

セールスプロモーションを理解していると言って問題ありません。

実は経験している買い物行動をプロセスに分解して

言語化すれば、理解できてしまうのです。

つまり、セールスプロモーションを一言でいうと、

「どうやったら買ってもらえるのか？」を考えることです。

企業が売上を伸ばすためにすることは何でしょうか？

自社商品をたくさん買ってもらうことじゃないか？

では「商品をたくさん買ってもらう」ことを分解して考えてみましょう！

たくさんの人に買ってもらうということじゃないか？

他に方法はありますかね？

ひとりの方にたくさん買ってもらうこともあるな！

「2個買うと〇〇〇円」とかお得だと思って、つい２個買って

しまうことがあるな。

・買ってもらえる人を増やす。

・買っている人に、もっと買ってもらう。

商品の売上を作る要素は

「購入者数」×「購入個数」の掛け算

ということなのです。

では「購入者を増やす」ためには、何が必要でしょうか？

そもそも商品を知らなければ、

商品が売り場に並んでいなければ、

見つけることができません。

買ってもらう機会を増やすことが必要ですよね！

とすると・・・

・商品を知っている人を増やす

・商品を見つけてもらう機会を増やす

ことが必要なのだな！

そうなんです！

よし♡

商品を知ってもらうためにおこなっていることや

商品を目に付くようにするためにはどんな方法がありますかね？

普段買い物しているときを思い出してみてください！

「店長おすすめ」とか「CMで話題」とか

書いているとつい手がでるなー

いいですね！普段何気なく買い物しているシーンを思い出してみると

実はいろいろな刺激を受けて買っているんですよね。

例えば

・広告を出して告知する

・ニュースや記事で取り上げてもらう

・商品の良さを伝えるPOPをつける

・お店に来た人に見つけてもらいやすい場所に

　商品を並べてもらう

・無料で配る（試してもらう機会を作る）

などがあります。

なるほど、確かに試食させてもらうと、つい買いそうになるな。

お店に入ってすぐのところにドーンと商品が並んでいると

おすすめしているんだなと思ってしまうなぁ。

単純だが、買う人が倍になれば、２倍売れたことになるから、

買う人を増やすことを考えるのだな！

では、「購入個数を増やす」ためには、何か必要でしょうか？

商品を買っているお客様に、繰り返し買ってもらう

機会を増やすことが必要になりますね！

とすると・・・

・一度にたくさん買ってもらう。

・繰り返し買ってもらう（願わくば毎日かってもらいたい！）

ことを考える必要があります。

商品をもっと買ってもらうためにおこなうことは

どんなことが考えられますか？

普段の買い物で、たくさん買った時を思い出してみてください。

通販番組で、「今なら２個セットで、〇〇〇〇〇円のところ

○○○〇〇円に！」と言われると心が揺れる時があるな。

例えば、

・１個ではなく複数一緒に買ってもらう

・継続して買ってもらう

・食品であれば、アレンジの仕方を伝えて、使う回数を増やす

・ついでに買ってもらう機会（売り場）を増やす

・飲食店であれば、毎日来てもらう工夫をする

などがあります。

お、確かに、週１回通っているお店に、

毎日通うと７倍になるな！

まとめると、

「セールスプロモーション」とは、

　・買ってもらえる人を増やす

　・買っている人に、もっと買ってもらう

の二つの軸で、買ってもらう機会を増やすことを考えることなのです。

図にするとこうなります。

この三角形の面積を大きくすることを考えるのが

セールスプロモーションということだな！

よくある質問かもしれんが、

『広告とセールスプロモーションの違い』は、何なのだ？

もうお分かりかと・・・

そ、そうなの？

購入者を増やすためには

「商品を知っている人」を増やすことが必要です。

知ってもらうためには、広告・宣伝する必要がありますね。

「こういう商品があるんですよ！」と

たくさんの人に伝えたいですよね！

とすると・・・

「広告」とは、多くの人に商品を知ってもらう
機会（接点）を増やす方法、つまりあなたが

目にするもの・耳にするもの・接するものを通じて
「知ってもらうこと」と言えます。

なるほど

・テレビ・新聞・ラジオ・雑誌・WEB・SNS

・人が多く通る/集まる場所

・商品のパッケージ

・チラシ

・イベント

・メルマガ

知ってもらって（広告）、買ってもらう（セールプロモーション）は

別々に考えるのではなくて、つながっているんです。

・広告とは「知ってほしい」の機会（接点）を作ること

・セールスプロモーションは「買ってほしい」機会（接点）を作ること

違いを知っているだけじゃなくて、

つながりを知っておくことが大事なのだな！

その通りです！

ちなみに、

『接点を作る』ことを『タッチポイントを増やす』

という言い方をするんです。

専門用語ですが、覚えておきたいフレーズです。

『タッチポイント』覚えておこうじゃないか！

セールスプロモーションとは

普段の買い物で自分が触れていることだ

とわかったぞ！

そうなんです。

専門用語から入ってしまうと、本来の目的からズレてしまうんです。

用語を覚えることを優先すると、逆に難しくなってしまうんです。

あらためて、まとめると

セールスプロモーションを一言でいうと何？

・「セールスプロモーション」を実は知っている

・普段の買い物を行動プロセスに分解する

・なぜ、選んだのか／買ったのか？を言語化する

・「どうやったら買ってもらえるのか」を考えることが、

「セールスプロモーション」

セールプロモーションは掛け算

・やっぱり、「セールスプロモーション」を実は知っている

・買う人と買う個数に分けて、それぞれをどうやって増やすかを考える

・三角形で考えて、面積を増やすイメージをもっておこう

・「どうやったら買ってもらえるのか」は普段の買い物を思い出そう

広告とセールスプロモーションの違いはなにか？

・やっぱり、「広告」についても実は知っている

・「広告」とは、あなたが目にするもの、耳にするもの、

接するものを通じて「知ってもらうこと」

・「広告」とは「知ってほしい」の機会（接点）を作ること

・「セールスプロモーション」は「買ってほしい」機会（接点）を作ること

・「接点を作ること・増やすこと」を『タッチポイントを作る・増やす』と言う

これからは、買い物するときに、店内をよく見まわしてみようじゃないか。

思わず買ってしまった時は、なんでこの商品を買ったのか分析してみようかのぉ。

いかがでしたでしょうか？
「セールプロモーションとは何か」専門用語ほぼ使わずに説明してみました。